Solutions pour développer et piloter
les partenariats commerciaux
English (UK)Français (FR)


Business Development : le Blog

Partenariat commercial. retour d'expérience #3

Best practice   ALIGNEZ VOTRE ORGANISATION

  

   Vous trouverez ci-après les bonnes et mauvaises pratiques les plus courantes pour  
   aligner toute l'entreprise afin qu'elle devienne "channel ready". Je compte sur vous pour  
   compléter la liste avec vos propres expériences ...

      

 

 

  1. LES ERREURS CLASSIQUES A EVITER … 

Atermoyer pour créer une organisation dédiée aux partenariats

Tolérer que les autres départements ( ventes, marketing, services, produit, … ) ignorent les partenaires

Ne pas intégrer le directeur des partenariats au comité de direction

Eloigner physiquement les commerciaux directs des commerciaux indirects

Noyer le département Partenaires dans l’organisation

Ne pas considérer et reconnaître les équipes en charge des partenaires comme une force de vente classique ( pas de quota club … )

Payer les channel et alliances managers moins que leurs collègues de la force de vente directe

Nommer les « indésirables » au sein de l’organisation partenariat

Sous-estimer vos collaborateurs en charge des partenaires

 

  2.  LES BONNES PRATIQUES QUI FONCTIONNENT …

 

Présenter les partenariats comme un projet d’entreprise

Définir précisément le rôle et missions de chaque département vis à vis des partenaires

Accompagner le changement vers une culture indirecte

Nommer un Directeur des Partenariats, totalement et uniquement investi de cette mission

Nommer le Directeur des Partenariats au comité de direction

Impliquer toutes les grandes fonctions de l’entreprise dans la réussite du projet indirect

Commissionner les commerciaux directs sur les ventes réalisées par ou avec les partenaires

Encourager le rapprochement entre les forces de vente directes et indirectes

 

 

Thème du prochain billet : "Engagez-vous et Communiquez"

Thémes des précédents billets:
- Billet #1: Définissez clairement vos attentes
- Billet #2: Respectez vos partenaires

Pour en savoir plus, n'hésitez pas à :
- Voir les références et témoignages clients : Références clients
- Voir la Méthodologie PAD :  Méthodologie PAD
- Nous contacter :
Cette adresse e-mail est protégée contre les robots spammeurs. Vous devez activer le JavaScript pour la visualiser. ou tel au 09 53 76 47 1209 53 76 47 12

 

Partenariat commercial: retour d'expérience #2

Respectez vos Partenaires Commerciaux 

1. Erreurs et Comportements classiques à éviter

Penser que les partenaires ont vraiment besoin de vous ... et vous attendent pour développer leur business !
Considérer les partenaires comme un client ou pire comme de simples fournisseurs

Transférer vos problèmes internes chez les partenaires ( problèmes techniques, process de commande, ... )
Attendre d'un nouveau partenaire une contribution immédiate dans les 3 à 6 mois
Attendre des leads de la part d'un partenaire nouvellement recruté

 

2. Les bonnes pratiques à mettre en place

Comprendre les business models des partenaires, leurs contraintes, leurs attentes

Expliquer clairement à vos partenaires vos contraintes business ( i.e, objectifs trimestriels ... ), vos attentes vis à vis d'eux et leurs engagements ) et votre manière de collaborer et structurer la gouvernance du partenariat
Considérer les partenaires comme une extension de votre force de vente
Accepter un délai de 6-9 mois avant qu'un partenaire ne soit opérationnel.
Accompagnez-le sur les premières affaires. Ne les ratez pas !

 

Thème du prochain billet : "Alignez l'ensemble de votre Organisation"

Pour en savoir plus, n'hésitez pas à :
- Voir les références et témoignages clients : Références clients
- Voir la Méthodologie PAD :  Méthodologie PAD
- Nous contacter : Cette adresse e-mail est protégée contre les robots spammeurs. Vous devez activer le JavaScript pour la visualiser.">Cette adresse e-mail est protégée contre les robots spammeurs. Vous devez activer le JavaScript pour la visualiser. Cette adresse e-mail est protégée contre les robots spammeurs. Vous devez activer le JavaScript pour la visualiser.  ou tel au 09 53 76 47 12

Partenariat commercial. retour d'expérience #1

Attentes vis à vis des partenairesDéfinissez clairement vos attentes vis à vis des revendeurs

1. Erreurs classiques à éviter

Considérer les revendeurs comme un mal nécessaire
Estimer que les partenaires commerciaux ont besoin de vous
Improviser la stratégie partenaire et sa mise en place
Négliger les structures de back office
Avoir des objectifs indirects démesurés par rapport aux moyens de l'entreprise
Penser que la vente indirecte est facile à gérer
Espérer un maximum de retour sur investissement en quelques mois
Considérer l'Europe comme les US , UK comme l'Europe , la France comme les autres pays !

2. Les bonnes pratiques à mettre en place

Définir une proposition de valeur pertinente pour chaque catégorie de revendeurs
Etre convaincus que les partenaires commerciaux constituent le meilleur axe de votre développement
Etre clairs et réalistes sur vos attentes et objectifs et ceux de vos revendeurs
Travailler vos avantages distinctifs vis à vis des partenaires
Planifiez votre plan d'actions et fixer à l'indirect des objectifs réalistes
Recrutez les bons profils de channel ou alliance managers
Fixer des critères de mesure ( KPIs ) pour les investissements en programmes, ressources, marketing ...
Considérer la vente indirecte comme un métier différent avec des critères de performances différents

 

Thème du prochain billet : "Respecter vos partenaires"

Pour en savoir plus, n'hésitez pas à :
- Voir les références et témoignages clients : Références clients
- Voir la Méthodologie PAD :  Méthodologie PAD
- Nous contacter : Cette adresse e-mail est protégée contre les robots spammeurs. Vous devez activer le JavaScript pour la visualiser. ou tel au 09 53 76 47 12

 



 


Le Blog de PAD

Comment se faire financer la formation Channel Managers 19-09-2018 Les 15 et 16 octobre 2018 - Paris Formation des Channel Managers : 10 clefs pour prendre en main votre territoire ! PAD…

Et si nous échangions ?

René-Causse-PAD-Partners

Exprimez-nous vos attentes, questions, commentaires ... Nous nous ferons un plaisir de vous répondre.
René Causse, fondateur de PAD.

Contactez-nous

Le Blog de PAD

Comment se faire financer la formation Channel Managers 19-09-2018 Les 15 et 16 octobre 2018 - Paris Formation des Channel Managers : 10 clefs pour prendre en main votre territoire ! PAD…

Et si nous échangions ?

René-Causse-PAD-Partners

Exprimez-nous vos attentes, questions, commentaires ... Nous nous ferons un plaisir de vous répondre.
René Causse, fondateur de PAD.

Contactez-nous