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les partenariats commerciaux
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Business Development : le Blog

Partenariat commercial: retour d'expérience #2

Respectez vos Partenaires Commerciaux 

1. Erreurs et Comportements classiques à éviter

Penser que les partenaires ont vraiment besoin de vous ... et vous attendent pour développer leur business !
Considérer les partenaires comme un client ou pire comme de simples fournisseurs

Transférer vos problèmes internes chez les partenaires ( problèmes techniques, process de commande, ... )
Attendre d'un nouveau partenaire une contribution immédiate dans les 3 à 6 mois
Attendre des leads de la part d'un partenaire nouvellement recruté

 

2. Les bonnes pratiques à mettre en place

Comprendre les business models des partenaires, leurs contraintes, leurs attentes

Expliquer clairement à vos partenaires vos contraintes business ( i.e, objectifs trimestriels ... ), vos attentes vis à vis d'eux et leurs engagements ) et votre manière de collaborer et structurer la gouvernance du partenariat
Considérer les partenaires comme une extension de votre force de vente
Accepter un délai de 6-9 mois avant qu'un partenaire ne soit opérationnel.
Accompagnez-le sur les premières affaires. Ne les ratez pas !

 

Thème du prochain billet : "Alignez l'ensemble de votre Organisation"

Pour en savoir plus, n'hésitez pas à :
- Voir les références et témoignages clients : Références clients
- Voir la Méthodologie PAD :  Méthodologie PAD
- Nous contacter : Cette adresse e-mail est protégée contre les robots spammeurs. Vous devez activer le JavaScript pour la visualiser.">Cette adresse e-mail est protégée contre les robots spammeurs. Vous devez activer le JavaScript pour la visualiser. Cette adresse e-mail est protégée contre les robots spammeurs. Vous devez activer le JavaScript pour la visualiser.  ou tel au 09 53 76 47 12

Partenariat commercial. retour d'expérience #1

Attentes vis à vis des partenairesDéfinissez clairement vos attentes vis à vis des revendeurs

1. Erreurs classiques à éviter

Considérer les revendeurs comme un mal nécessaire
Estimer que les partenaires commerciaux ont besoin de vous
Improviser la stratégie partenaire et sa mise en place
Négliger les structures de back office
Avoir des objectifs indirects démesurés par rapport aux moyens de l'entreprise
Penser que la vente indirecte est facile à gérer
Espérer un maximum de retour sur investissement en quelques mois
Considérer l'Europe comme les US , UK comme l'Europe , la France comme les autres pays !

2. Les bonnes pratiques à mettre en place

Définir une proposition de valeur pertinente pour chaque catégorie de revendeurs
Etre convaincus que les partenaires commerciaux constituent le meilleur axe de votre développement
Etre clairs et réalistes sur vos attentes et objectifs et ceux de vos revendeurs
Travailler vos avantages distinctifs vis à vis des partenaires
Planifiez votre plan d'actions et fixer à l'indirect des objectifs réalistes
Recrutez les bons profils de channel ou alliance managers
Fixer des critères de mesure ( KPIs ) pour les investissements en programmes, ressources, marketing ...
Considérer la vente indirecte comme un métier différent avec des critères de performances différents

 

Thème du prochain billet : "Respecter vos partenaires"

Pour en savoir plus, n'hésitez pas à :
- Voir les références et témoignages clients : Références clients
- Voir la Méthodologie PAD :  Méthodologie PAD
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Développez les performances de votre stratégie partenaires en 7 étapes

Vous n’êtes pas satisfait de votre stratégie partenaire ? Voici 7

pratiques simples qui ont fait leurs preuves …

 

 

1ère étape : Diagnostiquez votre stratégie de partenariat commercial une fois par an

 

Votre stratégie de partenariat commercial doit être évaluée par rapport aux meilleures pratiques du marché.

Cette étape vous permet d’identifier les points et les points faibles de votre stratégie commerciale pour mieux utiliser et d’orienter vos ressources budgétaires et humaines afin de développer le business partenaires.

Pour réaliser ce diagnostic vous pouvez utiliser un outil comme celui utilisé par nos clients : « diagnostic 360° » qui en plus des points forts et faibles de votre stratégie vous donne la liste des actions prioritaires pour les 6 prochains mois.

 

 

2ème étape : Soyez à l'écoute de vos revendeurs

 

Vos revendeurs ont des attentes. Pour mieux les comprendre, mesurez leur perception de votre stratégie partenariale, de sa valeur ajoutée et de son exécution.

Cette étape vous permet de mesurer l'adéquation de votre stratégie et de mieux orienter vos ressources et investissements.

Pour réaliser cette étape, faites une interview personnalisée de vos partenaires stratégiques sur chacun des facteurs critiques de votre relation partenariale :

- la valeur ajoutée du partenariat reconnue par vos partenaires

- la pertinence de la stratégie commerciale

- l'organisation de la relation business

- les programmes de support et d'animation

Pour vous aider, vous pouvez utiliser une fois par an un « questionnaire de perception » que nous avons élaboré pour nos clients. 

 

 

3ème étape : Concentrez-vous sur vos partenaires stratégiques

 

Concentrez vos efforts sur les revendeurs réalisant plus de 50% de votre CA. Deux pratiques efficaces sont à votre disposition :

  • Etablissez une fois par an avec vos équipes la cartographie de vos partenaires en fonction de leur potentiel de développement. Cet outil de « cartographie par cadran » est d’une grande richesse pour repositionner vos ressources et vos programmes. Un Must !

  • Passez une demi-journée avec chacun de vos partenaires stratégiques pour une analyse de convergence sur chacun des points suivants :

    • Stratégie,

    • Organisation,

    • Programme,

    • Opérations.

A l’issue de cet échange, vous créerez un plan de Performance conjoint. Pour information, les clients qui ont utilisé ce questionnaire dit de « convergence » ont vu le CA de leurs partenaires augmenter de 30% dans les 18 mois.

 

 

4ème étape : Donnez une Vision à vos revendeurs

 

Vos revendeurs doivent être rassurés et convaincus d’investir sur vos offres. Présentez-leur votre ambition en termes de marchés, de produits et de stratégie commerciale

Pour cela, partagez une vision unique avec vos partenaires pour une meilleure convergence d’intérêt, en effectuant une projection de votre business commun à 3 ans, avec toutes ses composantes :

  • Chiffre d’Affaires

  • marchés,

  • taux de pénétration,

  • nombre de clients,

  • canaux directs et indirects, etc …

Cette vision est une des clés de votre Proposition de Valeur

 

 

5ème étape : Chiffrez le business que vos revendeurs vont gagner

 

Cette étape vous permet de persuader vos partenaires d’investir sur vos offres. Pour cela, vous leur présentez le business qu’ils vont générer grâce à vous dans les 3 ans:

  • Services d’intégration,

  • paramétrage,

  • formation,

  • consulting,

  • commission sur licences et support, etc …

C’est la clé principale de votre Proposition de Valeur 

 

 

6ème étape : Recrutez les « bons » revendeurs

 

Vos revendeurs doivent être autonomes, compétents et profitables autour de vos solutions. Ce sont ces revendeurs-là que vous devez recruter. Ce plan de recrutement vous permet de gérer un nombre optimal de partenaires qui vous seront fidèles et qui investiront sur vos plateformes ; et d’optimiser les coûts de vente avec ces partenaires.

La détermination des critères de recrutement vous permet d’aboutir à une liste de partenaires potentiels.

Bien entendu, ce plan de recrutement doit être accompagné d’un « plan de démarrage 100 jours » des nouveaux partenaires recrutés.

 

 

7ème étape : Le Business Plan, véritable feuille de route business avec vos revendeurs

 

Tous les éditeurs et constructeurs qui réussissent leurs partenariats ont mis en place un business plan avec (au moins) leurs partenaires stratégiques. Voilà un outil de pilotage simple et efficace. Pourquoi pas vous ?

 

L’objectif d’un business plan est de définir en début d’année les objectifs business conjoints, ainsi que les moyens et engagements pour les atteindre. Ce document officiel est paraphé par les deux directions générales et devient le document de référence du channel manager avec son partenaire.

 

L’intérêt majeur est de partager une feuille de route commune qui définit les rôles et responsabilités de chacun, mesure les progrès accomplis et permet d’anticiper les actions d’ajustement pour développer le business. Ce document devient également la « mémoire » du partenariat, partageable par tous les autres départements de la Société ( Marketing, Services, etc … )

 

Le business plan s’inscrit dans une relation organisée et structurée avec les partenaires. Il se décline en plan d’actions trimestriels et en revues mensuelles de business

 

Conclusion

 

Pour une stratégie de partenariat efficiente, nous vous proposons en 7 étapes les pratiques les plus simples et les plus efficaces. 

Nous mettons à votre disposition ces retours d’expérience à travers notre Méthodologie et nos outils de pilotage. Vous gagnerez ainsi beaucoup de temps tout en évitant les écueils classiques sur la route des partenariats.

 

Pour en savoir davantage ou vous former sur les bonnes pratiques et les outils qui les accompagnent :

 

Cette adresse e-mail est protégée contre les robots spammeurs. Vous devez activer le JavaScript pour la visualiser.">Cette adresse e-mail est protégée contre les robots spammeurs. Vous devez activer le JavaScript pour la visualiser.

tel direct: 06 20 64 67 87

 

Top 100 des ESN et Revendeurs IT

Suite à notre dernier billet sur le recrutement, voici la liste des 100 premieres sociétés de distribution et services IT en France.

Devant un tel choix, le challenge des éditeurs et constructeurs est de

- sélectionner les quelques revendeurs qui correspondent aux critères de recrutement

- les convaincre de collaborer grâce à une proposition de valeur pertinente 

- les démarrer dans les meilleures conditions

Bon recrutement

Top 100 des revendeurs IT:  http://www.channelnews.fr/top-100-societes-de-distribution-et-de-services-2015-57478

Top 60 des ESN en France: http://www.synchrone-technologies.fr/pdf/espace_presse/articles/23-06-2015_TOP%202015_des_ESN_Fran%C3%A7aises.pdf

 

Pour plus d'information sur nos formations et programmes destinés au recrutement de partenaires:

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- 09 53 76 47 12

 

 

 


Le Blog de PAD

Cadeau de début d'année : Les 15 étapes d'une stratégie de partenariat efficace 08-01-2018        Ces quelques mots pour vous souhaiter une superbe année 2018. Qu’elle soit porteuse de tout le meilleur pour…

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René Causse, fondateur de PAD.

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