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les partenariats commerciaux
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Business Development : le Blog

9 idées préconçues sur les partenariats

Concernant le partenariat commercial, nous avons listé les idées préconçues les plus fréquentes. Cette liste, non exhaustive, est réalisée à partir de notre expérience auprès d'une centaine de clients. Vous trouverez un premier niveau de réponse.

1. Les revendeurs vont apporter des leads

Faux. La plupart des partenaires commerciaux sont très faibles en organisation marketing et donc en génération de leads. Il ne faut pas s’attendre à ce qu’un partenaire génère lui-même un nombre important de leads. La bonne pratique consiste à alimenter leur réseau de partenaires avec des leads, surtout dans la phase de démarrage d’un nouveau partenariat. Le bon exemple est Sage qui a construit une machine à générer des leads pour leurs partenaires.

Vrai. Une fois que les partenaires auront compris l’intérêt de travailler avec vous, ils vont s’impliquer sur toute la chaîne de valeur, et notamment la génération de leads.

 

2. Les revendeurs vont rapporter du business très rapidement et vont être rentables à court terme.

Faux. L’expérience montre qu’un partenaire ne sera autonome et donc rentable qu’au bout de 6 à 12 mois suivant la complexité des offres. Le recrutement et développement des partenaires est un vrai investissement, identique au recrutement de commerciaux directs. Notamment la phase de démarrage et de montée en compétences d’un nouveau partenaire est cruciale et demande un support commercial, technique et marketing important.

 

3. Les revendeurs consomment de la marge et affectent le résultat d’exploitation

Vrai puisqu’il faut les rémunérer. Mais cette rémunération est légitime car elle couvre tout simplement leurs coûts commerciaux et marketing pour gagner des affaires. Autant de coûts économisés par le fournisseur.

Faux car les partenaires démultiplient le business par le simple effet de levier. Ils apportent du business incrémental qui n’aurait jamais été gagné sans eux. Ils permettent à moindre coûts et sans risques une meilleure couverture commerciale et services dans les géographies et les secteurs verticaux. Tous les grands fournisseurs du marché ont d’ailleurs une stratégie partenaire agressive.

 

4. La mise en place d’une stratégie de partenariat commercial ne coûte pas grand-chose

Faux. La mise en place d’une stratégie partenaire induit un vrai investissement en matière de ressources commerciales dédiées, d’extranet et de programme partenaire, d’outils de pilotage. Un business plan sur 3 ans est nécessaire pour estimer les coûts, le revenu escompté et le point mort de l’activité partenaire

Vrai. Une société qui veut se développer a 3 solutions : la croissance organique, la croissance externe et la ventes indirecte. La mise en place d’une stratégie indirecte est certainement la solution la moins couteuse, la moins risquée et la plus rapide !

 

5. Les commerciaux directs sont capables de gérer les revendeurs.

Faux. L’expérience montre que des commerciaux directs ne peuvent pas à la fois se concentrer sur la signature de deals à court terme et le développement de partenaires dans une perspective moyen et long terme. On ne peut pas gérer des partenaires avec des intermittents du spectacle !

 

6. Penser que votre offre est suffisante pour convaincre des partenaires commerciaux

Faux. Les partenaires, comme les clients n’achètent pas les caractéristiques techniques de vos solutions. Ils recherchent avant tout des offres qui vont leur permettre de développer leur propre business, d’augmenter leur CA et leur marge en facturant leurs propres services autour de votre plate-forme.  N’oubliez pas qu’en France notamment, les cimetières sont pleins de solutions techniques hyper sophistiquées !

 

7. Considérer la vente indirecte comme facile à mettre en place

Faux. 60% des partenariats sont des échecs car la mise en place d’une stratégie partenaire ne s’improvise pas. Elle demande une réflexion préalable pour structurer la stratégie, monter l’organisation, aligner les différents départements de la société, créer un programme partenaire, mettre en place les outils de pilotage et le plan de recrutement. C’est un vrai projet d’entreprise.

 

8. Les partenaires ne concernent que l’équipe en charge du partenariat commercial

Faux. Les partenaires concernent tous les départements de l’entreprise, de la R&D qui doit concevoir des offres devant être mises entre les mains de tierces personnes, jusqu’au support qui doit être très réactifs aux appels des partenaires jusqu’aux services qui doivent apporter toutes leurs compétences au service des partenaires. Le Marketing et le commercial sont bien entendu les premiers impliqués.

 

9. Le recrutement est facile : les partenaires commerciaux tapent à notre porte

Vrai car il est facile de recruter, surtout lorsqu’on a une certaine notoriété sur le marché et que l’on est sollicité par des partenaires. Reste à savoir si ces partenaires ne sont pas simplement opportunistes pour gagner une affaire et s’ils seront réellement impliqués sur le long terme.

Faux. la preuve est dans les 60% d’échecs des partenariats. Notre préconisation est d’avoir peu de partenaires, mais des partenaires répondant à vos critères de sélection sur vos marchés ciblés. Un recrutement réussi se planifie et s’effectue en mode proactif et non réactif.

 

 

Si vous souhaitez échanger, récupérer des présentations ou bénéficier d’une formation sur ces thèmes, vous pouvez nous contacter au :

  • Cette adresse e-mail est protégée contre les robots spammeurs. Vous devez activer le JavaScript pour la visualiser.">Cette adresse e-mail est protégée contre les robots spammeurs. Vous devez activer le JavaScript pour la visualiser.

  • Tel: 09 53 76 47 12

 

Formation. 3 formations pour booster le business de vos channel managers

 

Moins de 5% des channel managers sont formés au recrutement, au développement et au pilotage des réseaux de vente indirecte.

Forts de notre expèrience en la matière auprès de nos 100 clients, nous avons créé un cursus de formation spécialement dédié à nos partenaires. Voici 3 formations susceptibles de vous intéresser.

 

  1. Devenir un Channel Manager efficace

L'objectif de cette formation est de vous fournir les fondamentaux et les bonnes pratiques pour devenir un channel manager efficace.

  • Vous découvrirez les différentes étapes pour piloter une démarche partenaire structurée sur votre territoire
  • Vous appréhenderez les différentes dimensions du métier de channel manager

 

  1. 10 clefs pour prendre en main son territoire

 L'objectif de cette formation est de fournir aux comemrciaux en charge des partenaires une méthode et des outils ( condensés en 10 étapes ) pour prendre en charge leurs territoires de partenaires commerciaux, les recruter, les développer, les animer, les piloter.  

 

 

  1. Recrutez et démarrez les bons partenaires

 L'objectif de cette formation est ambiteux: vous permettre de réussir vos prochains recrutements en mettant en oeuvre une approche structurée à travers une méthode et des outils adaptés.

 

Pour plus d'informations:

Reportez vous à notre programme formation sur le site web ou adressez-nous un mail ou tel au:

06 20 64 67 87  Cette adresse e-mail est protégée contre les robots spammeurs. Vous devez activer le JavaScript pour la visualiser.

 

 

 

Réseau de revente . Un outil de diagnostic 360° pour réussir 2016

Mesurer objectivement vos forces et vos faiblesses . Définir vos priorités. Décidez des actions à prendre dans les prochains mois. C'est toute la richesse de l'outil que nous avons développé.

" PAD Diagnostic 360° » fournit une image objective de la performance de votre stratégie et de votre réseau de partenaires. L'outil passe en revue 82 critères de performance regroupés en 9 rubriques pour mieux vous « benchmarker » : efficacité du réseau, du recrutement, du développement des partenaires actuels, des outils de pilotage, de l'organisation, des solutions channel ready ...

En une demi-journée, avec la participation de vos équipes, l'outil vous fournit:

  • Un bench mark valorisé de votre positionnement
  • La liste des priorités à mettre en œuvre dans les mois à venir
  • Un dialogue constructif avec vos équipes

Outil simple et efficace à partager avec votre Comité de Direction et vos équipes commerciales. Il est indispensable pour définir vos forces et faiblesses ainsi que les actions prioritaires à prendre pour les prochains mois.

 

Pour en savoir plus:

Demandez-nous une présentation ou une démonstration soit:

- par mail à Cette adresse e-mail est protégée contre les robots spammeurs. Vous devez activer le JavaScript pour la visualiser.

- par téléphone au 06 20 64 67 87

10 bonnes pratiques pour recruter les « bons » partenaires

Tout chef d’entreprise ou directeur commercial rêve d’un réseau de partenaires autonomes, compétents, efficaces et profitables. Ce fantasme peut devenir facilement réalité si les quelques règles de bon sens suivantes sont respectées.

 

Constat :

La qualité du recrutement conditionne les performances d'un réseau de distribution. Or, trop souvent le recrutement de partenaires est réalisé de manière opportuniste et chaotique. Rares sont les sociétés qui ont estimé le coût d’un mauvais recrutement de partenaire. A titre d’exemple, ce coût varie entre 20 000 et 80 000€ selon nos clients du monde informatique.

 

Il est donc important d’appréhender et de structurer le recrutement comme un programme prioritaire de l’entreprise.

Voici 10 bonnes pratiques pour réussir le recrutement de partenaires commerciaux, articulées autour d’une réflexion stratégique, d’une méthodologie et des outils de pilotage.

 

 

Réflexion Stratégique :

Le recrutement est une démarche stratégique qui obéit à des règles de bon sens :

 

Bonne pratique #1 :

Type de stratégie ? Une stratégie sélective vous garantit un nombre optimal de partenaires qui seront impliqués et motivés, surtout leurs commerciaux, dans une relation à long terme.

 

Bonne pratique #2 :

L’outil incontournable : votre proposition de valeur. Elle doit mettre en avant l’intérêt financier et business pour vos partenaires. Notamment le CA et la marge qu’ils vont dégager en vendant leurs propres services grâce à votre produit ou solution. C’est votre argument principal.

 

Bonne pratique #3 :

Peu de partenaires mais des bons ! Soyez vigilant sur le recrutement de « bon partenaires ». Ce sont des partenaires qui vous considèrent comme stratégiques pour leur propre développement. Vous contribuez activement à leur propre développement et résultats financiers.

 

 

 

 

Méthodologie :

Le recrutement s’inscrit dans une démarche rigoureuse et structurée :

 

Bonne pratique #4 :

Une approche structurée. Le process de recrutement obéit à une séquence logique de 10 différentes étapes et implique au final le comité de direction dans la sélection des partenaires

 

Bonne pratique #5 :

Un plan de recrutement. Pour être efficace, votre plan de recrutement doit être ciblé sur les types de partenaires sélectionnés et conforme à vos objectifs de marchés prioritaires à couvrir.

 

Bonne pratique #6 :

Votre proposition de valeur est la clef du recrutement ! elle doit être suffisamment attractive pour convaincre un partenaire de travailler avec vous.

 

Bonne pratique #7 :

Des engagements réciproques. Votre relation avec vos partenaires doit être basée sur un engagement de droits et devoirs réciproques qui se retrouvent formalisés dans votre business plan. Pas d’engagement, pas de business !

 

 

Outils de pilotage :

le recrutement doit être considéré comme un vrai process commercial mesurable et piloté dans le temps:

 

Bonne pratique #8 :

Une base de données des partenaires cibles vous fera gagner beaucoup de temps pour recruter les partenaires correspondant à vos critères de recrutement.

 

Bonne pratique #9 :

Le Kit du parfait recruteur est indispensable pour aller vite : contrat, proposition de valeur, dossier de candidature …

 

Bonne pratique #10 :

Un outil de suivi des phases de recrutement, analogue à celui d’une approche commerciale classique, est l’outil quotidien du recruteur

 

 

Conclusion:

Le recrutement est un investissement qui conditionne le développement de votre société. Il doit être structuré, outillé et supporté par toute la société. Plus son approche sera structurée, plus vous obtiendrez un réseau de partenaires efficaces et fidèles qui investiront sur vos produits

 

 

 

 

Besoin d’aide ou d’information complémentaire ?

 

Nos équipes sont compétentes pour vous aider à :

  • Définir votre stratégie de recrutement : profil et nombre de partenaires, sur quels marchés, quand, qui et comment ?

  • Formaliser votre proposition de valeur : votre attractivité vis-à-vis des partenaires

  • Effectuer un bilan de votre approche de recrutement, et notamment son coût

  • Formaliser un plan de recrutement sur 3 ans et le plan d’action qui le supporte

  • Outiller votre approche de recrutement ( liste des partenaires éligibles, business plan, … )

  • Recruter les partenaires mise à disposition de ressources supplétives

 

Nous contactez pour :

  • Obtenir un complément d’informations

  • Avoir une présentation personnalisée

  • Echanger sur vos enjeux
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