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Business Development : le Blog

10 bonnes pratiques pour recruter les « bons » partenaires

Tout chef d’entreprise ou directeur commercial rêve d’un réseau de partenaires autonomes, compétents, efficaces et profitables. Ce fantasme peut devenir facilement réalité si les quelques règles de bon sens suivantes sont respectées.

 

Constat :

La qualité du recrutement conditionne les performances d'un réseau de distribution. Or, trop souvent le recrutement de partenaires est réalisé de manière opportuniste et chaotique. Rares sont les sociétés qui ont estimé le coût d’un mauvais recrutement de partenaire. A titre d’exemple, ce coût varie entre 20 000 et 80 000€ selon nos clients du monde informatique.

 

Il est donc important d’appréhender et de structurer le recrutement comme un programme prioritaire de l’entreprise.

Voici 10 bonnes pratiques pour réussir le recrutement de partenaires commerciaux, articulées autour d’une réflexion stratégique, d’une méthodologie et des outils de pilotage.

 

 

Réflexion Stratégique :

Le recrutement est une démarche stratégique qui obéit à des règles de bon sens :

 

Bonne pratique #1 :

Type de stratégie ? Une stratégie sélective vous garantit un nombre optimal de partenaires qui seront impliqués et motivés, surtout leurs commerciaux, dans une relation à long terme.

 

Bonne pratique #2 :

L’outil incontournable : votre proposition de valeur. Elle doit mettre en avant l’intérêt financier et business pour vos partenaires. Notamment le CA et la marge qu’ils vont dégager en vendant leurs propres services grâce à votre produit ou solution. C’est votre argument principal.

 

Bonne pratique #3 :

Peu de partenaires mais des bons ! Soyez vigilant sur le recrutement de « bon partenaires ». Ce sont des partenaires qui vous considèrent comme stratégiques pour leur propre développement. Vous contribuez activement à leur propre développement et résultats financiers.

 

 

 

 

Méthodologie :

Le recrutement s’inscrit dans une démarche rigoureuse et structurée :

 

Bonne pratique #4 :

Une approche structurée. Le process de recrutement obéit à une séquence logique de 10 différentes étapes et implique au final le comité de direction dans la sélection des partenaires

 

Bonne pratique #5 :

Un plan de recrutement. Pour être efficace, votre plan de recrutement doit être ciblé sur les types de partenaires sélectionnés et conforme à vos objectifs de marchés prioritaires à couvrir.

 

Bonne pratique #6 :

Votre proposition de valeur est la clef du recrutement ! elle doit être suffisamment attractive pour convaincre un partenaire de travailler avec vous.

 

Bonne pratique #7 :

Des engagements réciproques. Votre relation avec vos partenaires doit être basée sur un engagement de droits et devoirs réciproques qui se retrouvent formalisés dans votre business plan. Pas d’engagement, pas de business !

 

 

Outils de pilotage :

le recrutement doit être considéré comme un vrai process commercial mesurable et piloté dans le temps:

 

Bonne pratique #8 :

Une base de données des partenaires cibles vous fera gagner beaucoup de temps pour recruter les partenaires correspondant à vos critères de recrutement.

 

Bonne pratique #9 :

Le Kit du parfait recruteur est indispensable pour aller vite : contrat, proposition de valeur, dossier de candidature …

 

Bonne pratique #10 :

Un outil de suivi des phases de recrutement, analogue à celui d’une approche commerciale classique, est l’outil quotidien du recruteur

 

 

Conclusion:

Le recrutement est un investissement qui conditionne le développement de votre société. Il doit être structuré, outillé et supporté par toute la société. Plus son approche sera structurée, plus vous obtiendrez un réseau de partenaires efficaces et fidèles qui investiront sur vos produits

 

 

 

 

Besoin d’aide ou d’information complémentaire ?

 

Nos équipes sont compétentes pour vous aider à :

  • Définir votre stratégie de recrutement : profil et nombre de partenaires, sur quels marchés, quand, qui et comment ?

  • Formaliser votre proposition de valeur : votre attractivité vis-à-vis des partenaires

  • Effectuer un bilan de votre approche de recrutement, et notamment son coût

  • Formaliser un plan de recrutement sur 3 ans et le plan d’action qui le supporte

  • Outiller votre approche de recrutement ( liste des partenaires éligibles, business plan, … )

  • Recruter les partenaires mise à disposition de ressources supplétives

 

Nous contactez pour :

  • Obtenir un complément d’informations

  • Avoir une présentation personnalisée

  • Echanger sur vos enjeux
    Cette adresse e-mail est protégée contre les robots spammeurs. Vous devez activer le JavaScript pour la visualiser. ou tel au 06 20 64 67 87

 

 

Réseau de revente . Développer les partenaires existants

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Orange choisit PAD

Suite à un appel d'offres Européen pour développer les ventes indirectes de ses filiales dans le monde, Orange a choisi la Méthodologie PAD pour sa couverture et sa profondeur fonctionnelle.

Nous en sommes très fiers !

4 clés pour réussir son programme partenaires

Comment les entreprises les plus performantes arrivent-elles à engager leurs partenaires dans une dynamique vertueuse de développement de business commun ? Quelles sont les clés pour réussir son programme partenaires?

 

Voici 4 clés qui vont vous permettre de définir un programme partenaires qui fonctionne. Elles sont le résultat d'une analyse menée auprès de nos 100 clients depuis 12 ans.

 

 

Clé #1 : Le programme partenaires répond à vos enjeux

 

  • 1er enjeu : développer votre business.

A la question : si vos partenaires étaient complètement formés, soutenus, supportés, quel serait en pourcentage le revenu additionnel qu’ils pourraient générer ? La réponse est 47,6% de revenu additionnel ! Le premier enjeu est donc la contribution au développement de votre business partenaires.

 

  • 2ème enjeu : soutenir votre stratégie partenaires

Le programme partenaire est le bras armé pour la mise en œuvre de votre stratégie indirecte. Un bon programme doit refléter votre stratégie partenaire : son objectif est d’attirer, recruter, développer et fidéliser les bons partenaires. Il est construit pour rendre les partenaires autonomes et donc plus efficaces en leur mettant à disposition tout un ensemble d’outils, de documentation, de support facilement accessibles via un extranet ou un portail par exemple. Vos équipes en charge des partenaires vont utiliser ce programme pour développer le business de leurs partenaires. Et c’est aussi un outil de stimulation et d’animation de l’écosystème par le jeu des niveaux ( Gold, silver, bronze ) et des bénéfices fournis correspondants.

 

 

 

Clé #2 : Le programme partenaires répond à 3 objectifs

 

  • 1er objectif : industrialiser les relations avec les partenaires.

Le premier objectif est d’industrialiser les relations avec les partenaires pour les rendre compétents, autonomes et profitables le plus rapidement possible. Le programme leur permet d’accéder à tout instant et de n’importe où, à toutes les ressources dont ils ont besoin pour gagner des affaires : documentation, argumentaire, success stories, propositions standards …

 

-           2ème objectif : rendre le business plus facile

Le deuxième objectif est de rendre la vie plus facile aux partenaires et à vos équipes. Rendre la relation « easy to do business with » est la préoccupation essentielle des grandes organisations. Leurs partenaires leur réclament sans cesse plus de fluidité et de simplicité dans les process. C’est un critère majeur pour la réussite d’un programme.

-           3ème objectif : vous différencier de vos confrères

Un bon programme constituera votre meilleure vitrine pour attirer et conserver les bons partenaires !

 

 

Clé #3 : Le programme partenaires répond aux attentes de tous les acteurs engagés

 

-           Des engagements mutuels. Tout programme efficace est basé sur le principe de réciprocité et d’engagement mutuels. Le programme précise les règles de collaboration, les engagements et les bénéfices respectifs. Le fournisseur s’engage sur des moyens pour rendre son partenaire compétent et autonome. Le partenaire s’engage à s’organiser et à activer ses ressources vives pour atteindre les objectifs conjoints. Le programme est le reflet du principe « gagnant-gagnant ».

-           Un programme adapté aux différents types de partenaires. Il doit répondre aux attentes et aux business models de chaque type de partenaire. En ce sens, il doit comprendre autant de sous programmes personnalisés que de types de partenaires ( revendeurs, Vars, intégrateurs, consultants … ).

-           Une automatisation des process. Un programme efficace doit être supporté par tout un ensemble de process qui impliquent toutes les fonctions de la société : de la R&D jusqu’au support en passant par les services, le marketing les ventes … Cette intégration dans toute l’organisation de la société constitue bien souvent la partie la plus délicate à implémenter.


 

 

Clé #4 : Le programme partenaires définit clairement les engagements des parties

 

  • Les engagements des partenaires.

Chez PAD, nous les regroupons sous 5 rubriques qui permettent d’impliquer et d’engager toute l’organisation du partenaire : la contribution au CA, l’acquisition des compétences commerciales et techniques, l’engagement d’organisation et de respect des plans business, le respect de la satisfaction client. Ses engagements sont bien entendu validés et promus par la Direction générale du partenaire.

 

  • Les engagements des fournisseurs.

Les bénéfices accordés aux partenaires correspondent aux attentes des partenaires pour être efficaces :

  • Des programmes de formation commerciales et techniques afin que les partenaires soient autonomes le plus rapidement possible

  • Des programmes techniques pour fournir aux partenaires tous les moyens dont ils ont besoin pour développer, intégrer, déployer …

  • Des programmes marketing pour animer la communauté de partenaires et surtout générer les leads nécessaires à l’accomplissement des objectifs

  • Un support commercial et technique pour gagner et réussir les premières affaires.  

Si vous avez une masse critique suffisante de partenaires, un classement par niveau (Gold, silver, bronze ) permettra de reconnaître l’implication des partenaires par des bénéfices propres à chaque niveau et d’animer ainsi votre écosystème

 

 

7 recettes à appliquer

 

  1. Faîtes de ce programme un outil de productivité pour les commerciaux de vos partenaires : accès facile aux outils commerciaux, leurs leads, configurateurs, pricing list, contrats, propositions …

  2. Considérez le programme comme un véritable outil de développement de votre stratégie partenaire. Définissez des KPIs de performance du programme : mesurer l’utilisation et la satisfaction de vos partenaires, revisitez le programme et son contenu au minimum 2 fois par an. 
  3. Faites-en un outil d’engagement auprès de vos partenaires et suivez ces engagements à travers le business plan ( CA, leads, formation ... ) 
  4. Adaptez le programme aux business models de vos différents types de partenaires ( revendeurs, Vars, intégrateurs, consultants … ). 
  5. Pour l’international, adaptez aussi les critères d’éligibilité aux bénéfices proposés en fonction des réalités économiques de chaque pays.
  6. Nommer un responsable pour faire vivre ce programme et surtout coordonner les actions en interne auprès des différents services.
  7. Comparez votre programme à ceux de vos compétiteurs

 

 

 

Trois pièges classiques à éviter

 

  1. Sous-estimer les ressources pour la mise en place du programme et la mise à jour des informations. Une information non mise à jour peut causer beaucoup de nuisance.

  2. Mettre en place une « usine à gaz » inadaptées, compliquées,
  3. Fixer des objectifs de business identiques pour tous les pays

 

 

Conclusion

Le programme partenaires est un Must pour la réussite de votre stratégie partenaire. Le programme partenaire va vous permettre, à la fois de vous différencier sur le marché et de développer votre business avec des partenaires véritablement engagés dans votre stratégie.

Mais ne sous-estimez pas l’investissement temps et financier nécessaire pour réussir la mise en place d’un programme partenaires !

 

 

Pour partager avec des Experts ou vous faire aider ...

 

 

Forts de notre expérience auprès de plus de 100 clients, nous pouvons vous aider à:

  • - diagnostiquer la performance de votre programme partenaire
  • - concevoir et "designer" votre programme en fonction de votre stratégie et du profil de vos partenaires
  • - définir les bons KPIs pour le suivi de votre programme
  • - vous conseiller sur le choix des outils supportant un programme partenaire

 

Contactez nous au 06 20 64 67 87 ou sur Cette adresse e-mail est protégée contre les robots spammeurs. Vous devez activer le JavaScript pour la visualiser.

 

 

 


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Joli mois de Mai ... 09-05-2018 PAD interviendra le 15 Mai au sein du SYNTEC et de TECH'IN France.   SYNTEC. Atelier éditeur du Syntec Numérique sur le…

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