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Business Development : le Blog

4 clés pour réussir son programme partenaires

Comment les entreprises les plus performantes arrivent-elles à engager leurs partenaires dans une dynamique vertueuse de développement de business commun ? Quelles sont les clés pour réussir son programme partenaires?

 

Voici 4 clés qui vont vous permettre de définir un programme partenaires qui fonctionne. Elles sont le résultat d'une analyse menée auprès de nos 100 clients depuis 12 ans.

 

 

Clé #1 : Le programme partenaires répond à vos enjeux

 

  • 1er enjeu : développer votre business.

A la question : si vos partenaires étaient complètement formés, soutenus, supportés, quel serait en pourcentage le revenu additionnel qu’ils pourraient générer ? La réponse est 47,6% de revenu additionnel ! Le premier enjeu est donc la contribution au développement de votre business partenaires.

 

  • 2ème enjeu : soutenir votre stratégie partenaires

Le programme partenaire est le bras armé pour la mise en œuvre de votre stratégie indirecte. Un bon programme doit refléter votre stratégie partenaire : son objectif est d’attirer, recruter, développer et fidéliser les bons partenaires. Il est construit pour rendre les partenaires autonomes et donc plus efficaces en leur mettant à disposition tout un ensemble d’outils, de documentation, de support facilement accessibles via un extranet ou un portail par exemple. Vos équipes en charge des partenaires vont utiliser ce programme pour développer le business de leurs partenaires. Et c’est aussi un outil de stimulation et d’animation de l’écosystème par le jeu des niveaux ( Gold, silver, bronze ) et des bénéfices fournis correspondants.

 

 

 

Clé #2 : Le programme partenaires répond à 3 objectifs

 

  • 1er objectif : industrialiser les relations avec les partenaires.

Le premier objectif est d’industrialiser les relations avec les partenaires pour les rendre compétents, autonomes et profitables le plus rapidement possible. Le programme leur permet d’accéder à tout instant et de n’importe où, à toutes les ressources dont ils ont besoin pour gagner des affaires : documentation, argumentaire, success stories, propositions standards …

 

-           2ème objectif : rendre le business plus facile

Le deuxième objectif est de rendre la vie plus facile aux partenaires et à vos équipes. Rendre la relation « easy to do business with » est la préoccupation essentielle des grandes organisations. Leurs partenaires leur réclament sans cesse plus de fluidité et de simplicité dans les process. C’est un critère majeur pour la réussite d’un programme.

-           3ème objectif : vous différencier de vos confrères

Un bon programme constituera votre meilleure vitrine pour attirer et conserver les bons partenaires !

 

 

Clé #3 : Le programme partenaires répond aux attentes de tous les acteurs engagés

 

-           Des engagements mutuels. Tout programme efficace est basé sur le principe de réciprocité et d’engagement mutuels. Le programme précise les règles de collaboration, les engagements et les bénéfices respectifs. Le fournisseur s’engage sur des moyens pour rendre son partenaire compétent et autonome. Le partenaire s’engage à s’organiser et à activer ses ressources vives pour atteindre les objectifs conjoints. Le programme est le reflet du principe « gagnant-gagnant ».

-           Un programme adapté aux différents types de partenaires. Il doit répondre aux attentes et aux business models de chaque type de partenaire. En ce sens, il doit comprendre autant de sous programmes personnalisés que de types de partenaires ( revendeurs, Vars, intégrateurs, consultants … ).

-           Une automatisation des process. Un programme efficace doit être supporté par tout un ensemble de process qui impliquent toutes les fonctions de la société : de la R&D jusqu’au support en passant par les services, le marketing les ventes … Cette intégration dans toute l’organisation de la société constitue bien souvent la partie la plus délicate à implémenter.


 

 

Clé #4 : Le programme partenaires définit clairement les engagements des parties

 

  • Les engagements des partenaires.

Chez PAD, nous les regroupons sous 5 rubriques qui permettent d’impliquer et d’engager toute l’organisation du partenaire : la contribution au CA, l’acquisition des compétences commerciales et techniques, l’engagement d’organisation et de respect des plans business, le respect de la satisfaction client. Ses engagements sont bien entendu validés et promus par la Direction générale du partenaire.

 

  • Les engagements des fournisseurs.

Les bénéfices accordés aux partenaires correspondent aux attentes des partenaires pour être efficaces :

  • Des programmes de formation commerciales et techniques afin que les partenaires soient autonomes le plus rapidement possible

  • Des programmes techniques pour fournir aux partenaires tous les moyens dont ils ont besoin pour développer, intégrer, déployer …

  • Des programmes marketing pour animer la communauté de partenaires et surtout générer les leads nécessaires à l’accomplissement des objectifs

  • Un support commercial et technique pour gagner et réussir les premières affaires.  

Si vous avez une masse critique suffisante de partenaires, un classement par niveau (Gold, silver, bronze ) permettra de reconnaître l’implication des partenaires par des bénéfices propres à chaque niveau et d’animer ainsi votre écosystème

 

 

7 recettes à appliquer

 

  1. Faîtes de ce programme un outil de productivité pour les commerciaux de vos partenaires : accès facile aux outils commerciaux, leurs leads, configurateurs, pricing list, contrats, propositions …

  2. Considérez le programme comme un véritable outil de développement de votre stratégie partenaire. Définissez des KPIs de performance du programme : mesurer l’utilisation et la satisfaction de vos partenaires, revisitez le programme et son contenu au minimum 2 fois par an. 
  3. Faites-en un outil d’engagement auprès de vos partenaires et suivez ces engagements à travers le business plan ( CA, leads, formation ... ) 
  4. Adaptez le programme aux business models de vos différents types de partenaires ( revendeurs, Vars, intégrateurs, consultants … ). 
  5. Pour l’international, adaptez aussi les critères d’éligibilité aux bénéfices proposés en fonction des réalités économiques de chaque pays.
  6. Nommer un responsable pour faire vivre ce programme et surtout coordonner les actions en interne auprès des différents services.
  7. Comparez votre programme à ceux de vos compétiteurs

 

 

 

Trois pièges classiques à éviter

 

  1. Sous-estimer les ressources pour la mise en place du programme et la mise à jour des informations. Une information non mise à jour peut causer beaucoup de nuisance.

  2. Mettre en place une « usine à gaz » inadaptées, compliquées,
  3. Fixer des objectifs de business identiques pour tous les pays

 

 

Conclusion

Le programme partenaires est un Must pour la réussite de votre stratégie partenaire. Le programme partenaire va vous permettre, à la fois de vous différencier sur le marché et de développer votre business avec des partenaires véritablement engagés dans votre stratégie.

Mais ne sous-estimez pas l’investissement temps et financier nécessaire pour réussir la mise en place d’un programme partenaires !

 

 

Pour partager avec des Experts ou vous faire aider ...

 

 

Forts de notre expérience auprès de plus de 100 clients, nous pouvons vous aider à:

  • - diagnostiquer la performance de votre programme partenaire
  • - concevoir et "designer" votre programme en fonction de votre stratégie et du profil de vos partenaires
  • - définir les bons KPIs pour le suivi de votre programme
  • - vous conseiller sur le choix des outils supportant un programme partenaire

 

Contactez nous au 06 20 64 67 87 ou sur Cette adresse e-mail est protégée contre les robots spammeurs. Vous devez activer le JavaScript pour la visualiser.

 

 

 

PAD recrute des Partenaires Commerciaux

Pour son développement en France et à l’international, PAD recrute son propre réseau de partenaires commerciaux. Les consultants métiers recherchés relaieront les offres de PAD auprès des Directions d’entreprises avec l’opportunité de vendre plus facilement leurs propres prestations.

 

  • Caractéristiques des offres PAD : suite de solutions de pilotage pour créer et développer un réseau de partenaires commerciaux. Ces solutions sont issues de la Méthodologie PAD, unique en Europe. Elles permettent aux clients de structurer et piloter leur stratégie partenariale et de gagner plusieurs mois, voire plusieurs années pour développer leur business indirect. Plus de 90 clients bénéficient déjà de ces solutions.

     

  • Avantages financiers conséquents pour les consultants : les solutions PAD sont suffisamment différenciantes pour permettre aux consultants de vendre plus rapidement et plus facilement leurs propres services d’accompagnement et de coaching autour de ces solutions.  Elles complètent leurs offres, permettent de fidéliser leurs clients, d’attaquer de nouveaux marchés et de générer du revenu récurrent avec le suivi des clients.

     

  • Profil des partenaires recherchés :

     

    • Cabinets de conseil spécialisés dans la stratégie et le management commercial

    • Consultants « senior » à forte valeur ajoutée ayant une expérience de direction commerciale, si possible auprès de partenaires.  

    • Capacité à adresser et convaincre les Directions générales et les Directions commerciales.

    • Forte sensibilité aux aspects liés d’une part aux stratégies commerciales et d’autre part aux opérations sur le terrain.

    • Capacité à être rapidement autonome et à générer son propre portefeuille de clients

    • Expérience de consultant prouvée dans le métier depuis plus de 3 ans

  • Pour plus d’information, contactez René Causse : Cette adresse e-mail est protégée contre les robots spammeurs. Vous devez activer le JavaScript pour la visualiser. ou au 06 20 64 67 87

 

Merci de relayer cette offre auprès de vos connaissances susceptibles d’être intéressées .

 

A bientôt


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