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les partenariats commerciaux
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Business Development : le Blog

Partenariat commercial. Retour d'expérience #6

Equipe partenaireORGANISER LA MEILLEURE EQUIPE COMMERCIALE POUR DEVELOPPER VOTRE RESEAU DE PARTENAIRES COMMERCIAUX

Vous trouverez ci-après les bonnes et mauvaises pratiques les plus courantes pour structurer et organiser votre équipe en charge des partenaires commerciaux. L'objectif est de mettre en place une équipe de business managers avec les bons profils et les bons outils. Cette équipe doit se positionner comme étant les directeurs commerciaux de vos partenaires. Avec à la fois un sens de la stratégie et des opérations .  Je compte sur vous pour compléter la liste avec vos propres expériences ...

 

 

1. LES ERREURS CLASSIQUES A EVITER

Considérer que c’est un job facile
Ne pas considérer les alliance ou channel managers comme une force de vente à part entière
Ne pas les reconnaître au même niveau que les commerciaux directs : salaire, commissions, quota club …
Les obliger à se justifier en permanence en interne auprès des ventes directes
Créer une organisation physiquement séparée des ventes directes
Recruter n’importe quel profil ou « des bras cassés »  

2. LES BONNES PRATIQUES A RESPECTER

Considérer l’équipe en charge des partenaires comme une vraie force de vente et de développement
Recruter des profils pointus
Clarifier les rôles, missions et objectifs de chaque membre de cette équipe
Fournir les bons outils de pilotage indispensables au suivi du business
Communiquer, expliquer auprès des autres services sa mission et ses objectifs
Sensibiliser et former les Commerciaux directs au métier du partenariat
Commissionner les channel managers sur la base de critères propres au développement du business partenaires : CA, nombre de partenaires recrutés et actifs, nombre de commerciaux et consultants formés, nombre de leads, etc …

 

Thème du prochain billet : "Pilotez votre réseau de partenaires "

Thémes des précédents billets:
- Billet #1: Définissez clairement vos attentes
- Billet #2: Respectez vos partenaires
- Billet #3: Alignez votre Organisation
- Billet #4: Engagez-vous et communiquez
- Billet #5: Des programmes partenaires simples et efficaces

Pour en savoir plus, n'hésitez pas à :
- Voir les références et témoignages clients : Références Clients
- Voir la Méthodologie PAD :
Méthodologie PAD
- Nous contacter :
Cette adresse e-mail est protégée contre les robots spammeurs. Vous devez activer le JavaScript pour la visualiser.   ou tel au 06 20 64 67 87    

 

 

Partenariat commercial. Retour d'expérience #5

Programme partenaireMETTEZ EN PLACE DES PROGRAMMES PARTENAIRES SIMPLES ET EFFICACES

Vous trouverez ci-après les bonnes et mauvaises pratiques les plus courantes pour les programmes partenaires. L'objectif de ces programmes est de fluidifier la relation business avec vos partenaires. Ces derniers doivent vous percevoir comme étant « easy to do business with ». Je compte sur vous pour compléter la liste avec vos propres expériences ...

 

1. LES ERREURS CLASSIQUES A EVITER

Mettre en place des « usines à gaz » inadaptées, compliquées, uniformes
Ne pas investir dans un portail partenaire ou un extranet
Focaliser uniquement sur la formation technique
Faire payer séparément la formation, le support, la certification, la doc ...
Ne pas communiquer sur vos programmes

 

2. LES BONNES PRATIQUES A RESPECTER

Considérer le programme partenaire comme un facilitateur de business pour vous et vos partenaires
Mettre en place un programme en adéquation avec la demande et le business model de chaque type de partenaires
Investir dans un portail ou un extranet partenaire pour donner accès aux outils commerciaux, marketing et techniques
Définissez et classez les catégories d'information suivant leur nature ( commerciales, techniques, marketing, formation, partenariales ... )Mettez en place les process internes les plus importants : déclaration de leads, inscription aux formations, gestion des contrats de partenariats, suivi des business plans, ...
Donner la priorité aux programmes de suivi des leads et à la formation commerciale des partenaires
Packager l'offre financière du programme
Libérer un budget de communication
Donner une part d'autonomie aux filiales en adaptant les conditions à chaque pays
Tester régulièrement la satisfaction de vos clients

 

Thème du prochain billet : "Constituez une équipe efficace en charge des partenaires "

Thémes des précédents billets:
- Billet #1: Définissez clairement vos attentes
- Billet #2: Respectez vos partenaires
- Billet #3: Alignez votre Organisation
- Billet #4: Engagez-vous et communiquez

Pour en savoir plus, n'hésitez pas à :
- Voir les références et témoignages clients : Références Clients
- Voir la Méthodologie PAD : Méthodologie PAD
- Nous contacter : Cette adresse e-mail est protégée contre les robots spammeurs. Vous devez activer le JavaScript pour la visualiser.">Cette adresse e-mail est protégée contre les robots spammeurs. Vous devez activer le JavaScript pour la visualiser.  ou tel au 06 20 64 67 87

Partenariat commercial. Retour d'expérience #4

Engagements
 
 

   ENGAGEZ-VOUS ET COMMUNIQUEZ

  

   Vous trouverez ci-après les bonnes et mauvaises pratiques les plus courantes pour engager votre entreprise sur le chemin de la réussite en communiquant « urbi et orbi ». Je compte sur vous pour compléter la liste avec vos propres expériences ...

      

 

 

  1. LES ERREURS CLASSIQUES A EVITER …

     
    ENGAGEMENTS

       Ne pas faire respecter votre charte de bonne conduite sur les affaires
       Changer la stratégie commerciale (indirecte vers directe) à la moindre difficulté commerciale
      
Minimiser brutalement le support et budget dus aux partenaires
      
Privilégier les résultats du trimestre aux relations durables avec les partenaires

       COMMUNICATION

       Ignorer les partenariats dans vos communications internes et externes

       Ne citer jamais le nom des partenaires dans les success stories

       Ne pas communiquer à vos partenaires votre vision à 3 ans
       Ne pas informer vos partenaires des règles du jeu (affectation de leads …)

 

  2.  LES BONNES PRATIQUES QUI FONCTIONNENT …

       ENGAGEMENTS

      Déterminer les engagements des partenaires … et surtout les vôtres !

      Faire respecter par la DG votre Charte et engagements auprès des partenaires

      Savoir perdre une affaire avec un partenaire pour en gagner bien d’autres dans le futur avec le même partenaire

 

      COMMUNICATION

     Communiquer fortement à l’extérieur et en interne sur vos engagements vis à vis des partenaires

     La DG doit intégrer les partenaires dans toutes ses communications ( Presse, rapports annuels … )

     Fournir une vision aux partenaires du marché, de la techno, de votre vision, du partenariat

     Formaliser de manière transparente les règles du jeu pour éviter les conflits de canaux

 

Thème du prochain billet : "Mettez en place des programmes dédiés aux partenaires"

Thémes des précédents billets:
- Billet #1: Définissez clairement vos attentes
- Billet #2: Respectez vos partenaires
- Billet #3: Alignez votre Organisation

 

Pour en savoir plus, n'hésitez pas à :
- Voir les références et témoignages clients : Références clients
- Voir la Méthodologie PAD :  Méthodologie PAD
- Nous contacter :
Cette adresse e-mail est protégée contre les robots spammeurs. Vous devez activer le JavaScript pour la visualiser. ou tel au 09 53 76 47 12

 

L'effet de levier procuré par les partenariats

Effet de levierL’effet de levier des partenaires commerciaux

Au cours des mes missions de conseil stratégique auprès de clients désireux de développer leurs ventes via un réseau de partenaires commerciaux, je me suis aperçu que la notion d’effet de levier procurée par un réseau indirect n’était pas bien appréhendée par les équipes dirigeantes .

Il me paraît opportun ici de vulgariser cette notion et de mettre en exergue son impact incontestable sur la performance des ventes et surtout leur coût. Imaginez que chacun de vos commerciaux directs signent chacun 10 clients par an. Pour acquérir 150 nouveaux clients par an, vous devrez investir dans une équipe de 15 commerciaux directs.

Imaginez maintenant un Channel Manager qui recrute, anime et coacher15 partenaires commerciaux ayant chacun 2 vendeurs actifs sur vos offres. Cela fait 30 comemrciaux qui travaillent pour vous tous les jours. Si chacun de ces vendeurs signe 5 nouveaux clients par an, ce Channel Manager signe ainsi 150 nouveaux clients par an.

Résultat : le channel manager a la même performance que vos commerciaux directs ( 150 signatures ) pour un coût 15 fois moindre !!!, Même si ce taux de productivité de 15 est à moduler par la commission que vous reversez aux partenaires, il reste largement attractif pour développer votre business. .

Ajoutez à cette productivité le caractère moins coûteux, plus rapide et moins risqué d’une stratégie de ventes indirectes et vous comprendrez pourquoi tous les grands acteurs ont mis en place une stratégie de partenariat !

Francis Massera
Senior Consultant chez PAD


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Comment se faire financer la formation Channel Managers 19-09-2018 Les 15 et 16 octobre 2018 - Paris Formation des Channel Managers : 10 clefs pour prendre en main votre territoire ! PAD…

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