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les partenariats commerciaux
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9 idées préconçues sur les partenariats

Concernant le partenariat commercial, nous avons listé les idées préconçues les plus fréquentes. Cette liste, non exhaustive, est réalisée à partir de notre expérience auprès d'une centaine de clients. Vous trouverez un premier niveau de réponse.

1. Les revendeurs vont apporter des leads

Faux. La plupart des partenaires commerciaux sont très faibles en organisation marketing et donc en génération de leads. Il ne faut pas s’attendre à ce qu’un partenaire génère lui-même un nombre important de leads. La bonne pratique consiste à alimenter leur réseau de partenaires avec des leads, surtout dans la phase de démarrage d’un nouveau partenariat. Le bon exemple est Sage qui a construit une machine à générer des leads pour leurs partenaires.

Vrai. Une fois que les partenaires auront compris l’intérêt de travailler avec vous, ils vont s’impliquer sur toute la chaîne de valeur, et notamment la génération de leads.

 

2. Les revendeurs vont rapporter du business très rapidement et vont être rentables à court terme.

Faux. L’expérience montre qu’un partenaire ne sera autonome et donc rentable qu’au bout de 6 à 12 mois suivant la complexité des offres. Le recrutement et développement des partenaires est un vrai investissement, identique au recrutement de commerciaux directs. Notamment la phase de démarrage et de montée en compétences d’un nouveau partenaire est cruciale et demande un support commercial, technique et marketing important.

 

3. Les revendeurs consomment de la marge et affectent le résultat d’exploitation

Vrai puisqu’il faut les rémunérer. Mais cette rémunération est légitime car elle couvre tout simplement leurs coûts commerciaux et marketing pour gagner des affaires. Autant de coûts économisés par le fournisseur.

Faux car les partenaires démultiplient le business par le simple effet de levier. Ils apportent du business incrémental qui n’aurait jamais été gagné sans eux. Ils permettent à moindre coûts et sans risques une meilleure couverture commerciale et services dans les géographies et les secteurs verticaux. Tous les grands fournisseurs du marché ont d’ailleurs une stratégie partenaire agressive.

 

4. La mise en place d’une stratégie de partenariat commercial ne coûte pas grand-chose

Faux. La mise en place d’une stratégie partenaire induit un vrai investissement en matière de ressources commerciales dédiées, d’extranet et de programme partenaire, d’outils de pilotage. Un business plan sur 3 ans est nécessaire pour estimer les coûts, le revenu escompté et le point mort de l’activité partenaire

Vrai. Une société qui veut se développer a 3 solutions : la croissance organique, la croissance externe et la ventes indirecte. La mise en place d’une stratégie indirecte est certainement la solution la moins couteuse, la moins risquée et la plus rapide !

 

5. Les commerciaux directs sont capables de gérer les revendeurs.

Faux. L’expérience montre que des commerciaux directs ne peuvent pas à la fois se concentrer sur la signature de deals à court terme et le développement de partenaires dans une perspective moyen et long terme. On ne peut pas gérer des partenaires avec des intermittents du spectacle !

 

6. Penser que votre offre est suffisante pour convaincre des partenaires commerciaux

Faux. Les partenaires, comme les clients n’achètent pas les caractéristiques techniques de vos solutions. Ils recherchent avant tout des offres qui vont leur permettre de développer leur propre business, d’augmenter leur CA et leur marge en facturant leurs propres services autour de votre plate-forme.  N’oubliez pas qu’en France notamment, les cimetières sont pleins de solutions techniques hyper sophistiquées !

 

7. Considérer la vente indirecte comme facile à mettre en place

Faux. 60% des partenariats sont des échecs car la mise en place d’une stratégie partenaire ne s’improvise pas. Elle demande une réflexion préalable pour structurer la stratégie, monter l’organisation, aligner les différents départements de la société, créer un programme partenaire, mettre en place les outils de pilotage et le plan de recrutement. C’est un vrai projet d’entreprise.

 

8. Les partenaires ne concernent que l’équipe en charge du partenariat commercial

Faux. Les partenaires concernent tous les départements de l’entreprise, de la R&D qui doit concevoir des offres devant être mises entre les mains de tierces personnes, jusqu’au support qui doit être très réactifs aux appels des partenaires jusqu’aux services qui doivent apporter toutes leurs compétences au service des partenaires. Le Marketing et le commercial sont bien entendu les premiers impliqués.

 

9. Le recrutement est facile : les partenaires commerciaux tapent à notre porte

Vrai car il est facile de recruter, surtout lorsqu’on a une certaine notoriété sur le marché et que l’on est sollicité par des partenaires. Reste à savoir si ces partenaires ne sont pas simplement opportunistes pour gagner une affaire et s’ils seront réellement impliqués sur le long terme.

Faux. la preuve est dans les 60% d’échecs des partenariats. Notre préconisation est d’avoir peu de partenaires, mais des partenaires répondant à vos critères de sélection sur vos marchés ciblés. Un recrutement réussi se planifie et s’effectue en mode proactif et non réactif.

 

 

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  • Tel: 09 53 76 47 12

 

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