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les partenariats commerciaux
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Partenariat commercial. retour d'expérience #1

Attentes vis à vis des partenairesDéfinissez clairement vos attentes vis à vis des revendeurs

1. Erreurs classiques à éviter

Considérer les revendeurs comme un mal nécessaire
Estimer que les partenaires commerciaux ont besoin de vous
Improviser la stratégie partenaire et sa mise en place
Négliger les structures de back office
Avoir des objectifs indirects démesurés par rapport aux moyens de l'entreprise
Penser que la vente indirecte est facile à gérer
Espérer un maximum de retour sur investissement en quelques mois
Considérer l'Europe comme les US , UK comme l'Europe , la France comme les autres pays !

2. Les bonnes pratiques à mettre en place

Définir une proposition de valeur pertinente pour chaque catégorie de revendeurs
Etre convaincus que les partenaires commerciaux constituent le meilleur axe de votre développement
Etre clairs et réalistes sur vos attentes et objectifs et ceux de vos revendeurs
Travailler vos avantages distinctifs vis à vis des partenaires
Planifiez votre plan d'actions et fixer à l'indirect des objectifs réalistes
Recrutez les bons profils de channel ou alliance managers
Fixer des critères de mesure ( KPIs ) pour les investissements en programmes, ressources, marketing ...
Considérer la vente indirecte comme un métier différent avec des critères de performances différents

 

Thème du prochain billet : "Respecter vos partenaires"

Pour en savoir plus, n'hésitez pas à :
- Voir les références et témoignages clients : Références clients
- Voir la Méthodologie PAD :  Méthodologie PAD
- Nous contacter : Cette adresse e-mail est protégée contre les robots spammeurs. Vous devez activer le JavaScript pour la visualiser. ou tel au 09 53 76 47 12

 



 

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