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les partenariats commerciaux
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Business Development : le Blog

Partenariat commercial. Retour d'expérience #4

Engagements
 
 

   ENGAGEZ-VOUS ET COMMUNIQUEZ

  

   Vous trouverez ci-après les bonnes et mauvaises pratiques les plus courantes pour engager votre entreprise sur le chemin de la réussite en communiquant « urbi et orbi ». Je compte sur vous pour compléter la liste avec vos propres expériences ...

      

 

 

  1. LES ERREURS CLASSIQUES A EVITER …

     
    ENGAGEMENTS

       Ne pas faire respecter votre charte de bonne conduite sur les affaires
       Changer la stratégie commerciale (indirecte vers directe) à la moindre difficulté commerciale
      
Minimiser brutalement le support et budget dus aux partenaires
      
Privilégier les résultats du trimestre aux relations durables avec les partenaires

       COMMUNICATION

       Ignorer les partenariats dans vos communications internes et externes

       Ne citer jamais le nom des partenaires dans les success stories

       Ne pas communiquer à vos partenaires votre vision à 3 ans
       Ne pas informer vos partenaires des règles du jeu (affectation de leads …)

 

  2.  LES BONNES PRATIQUES QUI FONCTIONNENT …

       ENGAGEMENTS

      Déterminer les engagements des partenaires … et surtout les vôtres !

      Faire respecter par la DG votre Charte et engagements auprès des partenaires

      Savoir perdre une affaire avec un partenaire pour en gagner bien d’autres dans le futur avec le même partenaire

 

      COMMUNICATION

     Communiquer fortement à l’extérieur et en interne sur vos engagements vis à vis des partenaires

     La DG doit intégrer les partenaires dans toutes ses communications ( Presse, rapports annuels … )

     Fournir une vision aux partenaires du marché, de la techno, de votre vision, du partenariat

     Formaliser de manière transparente les règles du jeu pour éviter les conflits de canaux

 

Thème du prochain billet : "Mettez en place des programmes dédiés aux partenaires"

Thémes des précédents billets:
- Billet #1: Définissez clairement vos attentes
- Billet #2: Respectez vos partenaires
- Billet #3: Alignez votre Organisation

 

Pour en savoir plus, n'hésitez pas à :
- Voir les références et témoignages clients : Références clients
- Voir la Méthodologie PAD :  Méthodologie PAD
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L'effet de levier procuré par les partenariats

Effet de levierL’effet de levier des partenaires commerciaux

Au cours des mes missions de conseil stratégique auprès de clients désireux de développer leurs ventes via un réseau de partenaires commerciaux, je me suis aperçu que la notion d’effet de levier procurée par un réseau indirect n’était pas bien appréhendée par les équipes dirigeantes .

Il me paraît opportun ici de vulgariser cette notion et de mettre en exergue son impact incontestable sur la performance des ventes et surtout leur coût. Imaginez que chacun de vos commerciaux directs signent chacun 10 clients par an. Pour acquérir 150 nouveaux clients par an, vous devrez investir dans une équipe de 15 commerciaux directs.

Imaginez maintenant un Channel Manager qui recrute, anime et coacher15 partenaires commerciaux ayant chacun 2 vendeurs actifs sur vos offres. Cela fait 30 comemrciaux qui travaillent pour vous tous les jours. Si chacun de ces vendeurs signe 5 nouveaux clients par an, ce Channel Manager signe ainsi 150 nouveaux clients par an.

Résultat : le channel manager a la même performance que vos commerciaux directs ( 150 signatures ) pour un coût 15 fois moindre !!!, Même si ce taux de productivité de 15 est à moduler par la commission que vous reversez aux partenaires, il reste largement attractif pour développer votre business. .

Ajoutez à cette productivité le caractère moins coûteux, plus rapide et moins risqué d’une stratégie de ventes indirectes et vous comprendrez pourquoi tous les grands acteurs ont mis en place une stratégie de partenariat !

Francis Massera
Senior Consultant chez PAD

Partenariat commercial. retour d'expérience #3

Best practice   ALIGNEZ VOTRE ORGANISATION

  

   Vous trouverez ci-après les bonnes et mauvaises pratiques les plus courantes pour  
   aligner toute l'entreprise afin qu'elle devienne "channel ready". Je compte sur vous pour  
   compléter la liste avec vos propres expériences ...

      

 

 

  1. LES ERREURS CLASSIQUES A EVITER … 

Atermoyer pour créer une organisation dédiée aux partenariats

Tolérer que les autres départements ( ventes, marketing, services, produit, … ) ignorent les partenaires

Ne pas intégrer le directeur des partenariats au comité de direction

Eloigner physiquement les commerciaux directs des commerciaux indirects

Noyer le département Partenaires dans l’organisation

Ne pas considérer et reconnaître les équipes en charge des partenaires comme une force de vente classique ( pas de quota club … )

Payer les channel et alliances managers moins que leurs collègues de la force de vente directe

Nommer les « indésirables » au sein de l’organisation partenariat

Sous-estimer vos collaborateurs en charge des partenaires

 

  2.  LES BONNES PRATIQUES QUI FONCTIONNENT …

 

Présenter les partenariats comme un projet d’entreprise

Définir précisément le rôle et missions de chaque département vis à vis des partenaires

Accompagner le changement vers une culture indirecte

Nommer un Directeur des Partenariats, totalement et uniquement investi de cette mission

Nommer le Directeur des Partenariats au comité de direction

Impliquer toutes les grandes fonctions de l’entreprise dans la réussite du projet indirect

Commissionner les commerciaux directs sur les ventes réalisées par ou avec les partenaires

Encourager le rapprochement entre les forces de vente directes et indirectes

 

 

Thème du prochain billet : "Engagez-vous et Communiquez"

Thémes des précédents billets:
- Billet #1: Définissez clairement vos attentes
- Billet #2: Respectez vos partenaires

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Partenariat commercial: retour d'expérience #2

Respectez vos Partenaires Commerciaux 

1. Erreurs et Comportements classiques à éviter

Penser que les partenaires ont vraiment besoin de vous ... et vous attendent pour développer leur business !
Considérer les partenaires comme un client ou pire comme de simples fournisseurs

Transférer vos problèmes internes chez les partenaires ( problèmes techniques, process de commande, ... )
Attendre d'un nouveau partenaire une contribution immédiate dans les 3 à 6 mois
Attendre des leads de la part d'un partenaire nouvellement recruté

 

2. Les bonnes pratiques à mettre en place

Comprendre les business models des partenaires, leurs contraintes, leurs attentes

Expliquer clairement à vos partenaires vos contraintes business ( i.e, objectifs trimestriels ... ), vos attentes vis à vis d'eux et leurs engagements ) et votre manière de collaborer et structurer la gouvernance du partenariat
Considérer les partenaires comme une extension de votre force de vente
Accepter un délai de 6-9 mois avant qu'un partenaire ne soit opérationnel.
Accompagnez-le sur les premières affaires. Ne les ratez pas !

 

Thème du prochain billet : "Alignez l'ensemble de votre Organisation"

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Partenariat commercial. retour d'expérience #1

Attentes vis à vis des partenairesDéfinissez clairement vos attentes vis à vis des revendeurs

1. Erreurs classiques à éviter

Considérer les revendeurs comme un mal nécessaire
Estimer que les partenaires commerciaux ont besoin de vous
Improviser la stratégie partenaire et sa mise en place
Négliger les structures de back office
Avoir des objectifs indirects démesurés par rapport aux moyens de l'entreprise
Penser que la vente indirecte est facile à gérer
Espérer un maximum de retour sur investissement en quelques mois
Considérer l'Europe comme les US , UK comme l'Europe , la France comme les autres pays !

2. Les bonnes pratiques à mettre en place

Définir une proposition de valeur pertinente pour chaque catégorie de revendeurs
Etre convaincus que les partenaires commerciaux constituent le meilleur axe de votre développement
Etre clairs et réalistes sur vos attentes et objectifs et ceux de vos revendeurs
Travailler vos avantages distinctifs vis à vis des partenaires
Planifiez votre plan d'actions et fixer à l'indirect des objectifs réalistes
Recrutez les bons profils de channel ou alliance managers
Fixer des critères de mesure ( KPIs ) pour les investissements en programmes, ressources, marketing ...
Considérer la vente indirecte comme un métier différent avec des critères de performances différents

 

Thème du prochain billet : "Respecter vos partenaires"

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Développez les performances de votre stratégie partenaires en 7 étapes

Vous n’êtes pas satisfait de votre stratégie partenaire ? Voici 7

pratiques simples qui ont fait leurs preuves …

 

 

1ère étape : Diagnostiquez votre stratégie de partenariat commercial une fois par an

 

Votre stratégie de partenariat commercial doit être évaluée par rapport aux meilleures pratiques du marché.

Cette étape vous permet d’identifier les points et les points faibles de votre stratégie commerciale pour mieux utiliser et d’orienter vos ressources budgétaires et humaines afin de développer le business partenaires.

Pour réaliser ce diagnostic vous pouvez utiliser un outil comme celui utilisé par nos clients : « diagnostic 360° » qui en plus des points forts et faibles de votre stratégie vous donne la liste des actions prioritaires pour les 6 prochains mois.

 

 

2ème étape : Soyez à l'écoute de vos revendeurs

 

Vos revendeurs ont des attentes. Pour mieux les comprendre, mesurez leur perception de votre stratégie partenariale, de sa valeur ajoutée et de son exécution.

Cette étape vous permet de mesurer l'adéquation de votre stratégie et de mieux orienter vos ressources et investissements.

Pour réaliser cette étape, faites une interview personnalisée de vos partenaires stratégiques sur chacun des facteurs critiques de votre relation partenariale :

- la valeur ajoutée du partenariat reconnue par vos partenaires

- la pertinence de la stratégie commerciale

- l'organisation de la relation business

- les programmes de support et d'animation

Pour vous aider, vous pouvez utiliser une fois par an un « questionnaire de perception » que nous avons élaboré pour nos clients. 

 

 

3ème étape : Concentrez-vous sur vos partenaires stratégiques

 

Concentrez vos efforts sur les revendeurs réalisant plus de 50% de votre CA. Deux pratiques efficaces sont à votre disposition :

  • Etablissez une fois par an avec vos équipes la cartographie de vos partenaires en fonction de leur potentiel de développement. Cet outil de « cartographie par cadran » est d’une grande richesse pour repositionner vos ressources et vos programmes. Un Must !

  • Passez une demi-journée avec chacun de vos partenaires stratégiques pour une analyse de convergence sur chacun des points suivants :

    • Stratégie,

    • Organisation,

    • Programme,

    • Opérations.

A l’issue de cet échange, vous créerez un plan de Performance conjoint. Pour information, les clients qui ont utilisé ce questionnaire dit de « convergence » ont vu le CA de leurs partenaires augmenter de 30% dans les 18 mois.

 

 

4ème étape : Donnez une Vision à vos revendeurs

 

Vos revendeurs doivent être rassurés et convaincus d’investir sur vos offres. Présentez-leur votre ambition en termes de marchés, de produits et de stratégie commerciale

Pour cela, partagez une vision unique avec vos partenaires pour une meilleure convergence d’intérêt, en effectuant une projection de votre business commun à 3 ans, avec toutes ses composantes :

  • Chiffre d’Affaires

  • marchés,

  • taux de pénétration,

  • nombre de clients,

  • canaux directs et indirects, etc …

Cette vision est une des clés de votre Proposition de Valeur

 

 

5ème étape : Chiffrez le business que vos revendeurs vont gagner

 

Cette étape vous permet de persuader vos partenaires d’investir sur vos offres. Pour cela, vous leur présentez le business qu’ils vont générer grâce à vous dans les 3 ans:

  • Services d’intégration,

  • paramétrage,

  • formation,

  • consulting,

  • commission sur licences et support, etc …

C’est la clé principale de votre Proposition de Valeur 

 

 

6ème étape : Recrutez les « bons » revendeurs

 

Vos revendeurs doivent être autonomes, compétents et profitables autour de vos solutions. Ce sont ces revendeurs-là que vous devez recruter. Ce plan de recrutement vous permet de gérer un nombre optimal de partenaires qui vous seront fidèles et qui investiront sur vos plateformes ; et d’optimiser les coûts de vente avec ces partenaires.

La détermination des critères de recrutement vous permet d’aboutir à une liste de partenaires potentiels.

Bien entendu, ce plan de recrutement doit être accompagné d’un « plan de démarrage 100 jours » des nouveaux partenaires recrutés.

 

 

7ème étape : Le Business Plan, véritable feuille de route business avec vos revendeurs

 

Tous les éditeurs et constructeurs qui réussissent leurs partenariats ont mis en place un business plan avec (au moins) leurs partenaires stratégiques. Voilà un outil de pilotage simple et efficace. Pourquoi pas vous ?

 

L’objectif d’un business plan est de définir en début d’année les objectifs business conjoints, ainsi que les moyens et engagements pour les atteindre. Ce document officiel est paraphé par les deux directions générales et devient le document de référence du channel manager avec son partenaire.

 

L’intérêt majeur est de partager une feuille de route commune qui définit les rôles et responsabilités de chacun, mesure les progrès accomplis et permet d’anticiper les actions d’ajustement pour développer le business. Ce document devient également la « mémoire » du partenariat, partageable par tous les autres départements de la Société ( Marketing, Services, etc … )

 

Le business plan s’inscrit dans une relation organisée et structurée avec les partenaires. Il se décline en plan d’actions trimestriels et en revues mensuelles de business

 

Conclusion

 

Pour une stratégie de partenariat efficiente, nous vous proposons en 7 étapes les pratiques les plus simples et les plus efficaces. 

Nous mettons à votre disposition ces retours d’expérience à travers notre Méthodologie et nos outils de pilotage. Vous gagnerez ainsi beaucoup de temps tout en évitant les écueils classiques sur la route des partenariats.

 

Pour en savoir davantage ou vous former sur les bonnes pratiques et les outils qui les accompagnent :

 

Cette adresse e-mail est protégée contre les robots spammeurs. Vous devez activer le JavaScript pour la visualiser.">Cette adresse e-mail est protégée contre les robots spammeurs. Vous devez activer le JavaScript pour la visualiser.

tel direct: 06 20 64 67 87

 

Top 100 des ESN et Revendeurs IT

Suite à notre dernier billet sur le recrutement, voici la liste des 100 premieres sociétés de distribution et services IT en France.

Devant un tel choix, le challenge des éditeurs et constructeurs est de

- sélectionner les quelques revendeurs qui correspondent aux critères de recrutement

- les convaincre de collaborer grâce à une proposition de valeur pertinente 

- les démarrer dans les meilleures conditions

Bon recrutement

Top 100 des revendeurs IT:  http://www.channelnews.fr/top-100-societes-de-distribution-et-de-services-2015-57478

Top 60 des ESN en France: http://www.synchrone-technologies.fr/pdf/espace_presse/articles/23-06-2015_TOP%202015_des_ESN_Fran%C3%A7aises.pdf

 

Pour plus d'information sur nos formations et programmes destinés au recrutement de partenaires:

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- 09 53 76 47 12

 

 

 

9 idées préconçues sur les partenariats

Concernant le partenariat commercial, nous avons listé les idées préconçues les plus fréquentes. Cette liste, non exhaustive, est réalisée à partir de notre expérience auprès d'une centaine de clients. Vous trouverez un premier niveau de réponse.

1. Les revendeurs vont apporter des leads

Faux. La plupart des partenaires commerciaux sont très faibles en organisation marketing et donc en génération de leads. Il ne faut pas s’attendre à ce qu’un partenaire génère lui-même un nombre important de leads. La bonne pratique consiste à alimenter leur réseau de partenaires avec des leads, surtout dans la phase de démarrage d’un nouveau partenariat. Le bon exemple est Sage qui a construit une machine à générer des leads pour leurs partenaires.

Vrai. Une fois que les partenaires auront compris l’intérêt de travailler avec vous, ils vont s’impliquer sur toute la chaîne de valeur, et notamment la génération de leads.

 

2. Les revendeurs vont rapporter du business très rapidement et vont être rentables à court terme.

Faux. L’expérience montre qu’un partenaire ne sera autonome et donc rentable qu’au bout de 6 à 12 mois suivant la complexité des offres. Le recrutement et développement des partenaires est un vrai investissement, identique au recrutement de commerciaux directs. Notamment la phase de démarrage et de montée en compétences d’un nouveau partenaire est cruciale et demande un support commercial, technique et marketing important.

 

3. Les revendeurs consomment de la marge et affectent le résultat d’exploitation

Vrai puisqu’il faut les rémunérer. Mais cette rémunération est légitime car elle couvre tout simplement leurs coûts commerciaux et marketing pour gagner des affaires. Autant de coûts économisés par le fournisseur.

Faux car les partenaires démultiplient le business par le simple effet de levier. Ils apportent du business incrémental qui n’aurait jamais été gagné sans eux. Ils permettent à moindre coûts et sans risques une meilleure couverture commerciale et services dans les géographies et les secteurs verticaux. Tous les grands fournisseurs du marché ont d’ailleurs une stratégie partenaire agressive.

 

4. La mise en place d’une stratégie de partenariat commercial ne coûte pas grand-chose

Faux. La mise en place d’une stratégie partenaire induit un vrai investissement en matière de ressources commerciales dédiées, d’extranet et de programme partenaire, d’outils de pilotage. Un business plan sur 3 ans est nécessaire pour estimer les coûts, le revenu escompté et le point mort de l’activité partenaire

Vrai. Une société qui veut se développer a 3 solutions : la croissance organique, la croissance externe et la ventes indirecte. La mise en place d’une stratégie indirecte est certainement la solution la moins couteuse, la moins risquée et la plus rapide !

 

5. Les commerciaux directs sont capables de gérer les revendeurs.

Faux. L’expérience montre que des commerciaux directs ne peuvent pas à la fois se concentrer sur la signature de deals à court terme et le développement de partenaires dans une perspective moyen et long terme. On ne peut pas gérer des partenaires avec des intermittents du spectacle !

 

6. Penser que votre offre est suffisante pour convaincre des partenaires commerciaux

Faux. Les partenaires, comme les clients n’achètent pas les caractéristiques techniques de vos solutions. Ils recherchent avant tout des offres qui vont leur permettre de développer leur propre business, d’augmenter leur CA et leur marge en facturant leurs propres services autour de votre plate-forme.  N’oubliez pas qu’en France notamment, les cimetières sont pleins de solutions techniques hyper sophistiquées !

 

7. Considérer la vente indirecte comme facile à mettre en place

Faux. 60% des partenariats sont des échecs car la mise en place d’une stratégie partenaire ne s’improvise pas. Elle demande une réflexion préalable pour structurer la stratégie, monter l’organisation, aligner les différents départements de la société, créer un programme partenaire, mettre en place les outils de pilotage et le plan de recrutement. C’est un vrai projet d’entreprise.

 

8. Les partenaires ne concernent que l’équipe en charge du partenariat commercial

Faux. Les partenaires concernent tous les départements de l’entreprise, de la R&D qui doit concevoir des offres devant être mises entre les mains de tierces personnes, jusqu’au support qui doit être très réactifs aux appels des partenaires jusqu’aux services qui doivent apporter toutes leurs compétences au service des partenaires. Le Marketing et le commercial sont bien entendu les premiers impliqués.

 

9. Le recrutement est facile : les partenaires commerciaux tapent à notre porte

Vrai car il est facile de recruter, surtout lorsqu’on a une certaine notoriété sur le marché et que l’on est sollicité par des partenaires. Reste à savoir si ces partenaires ne sont pas simplement opportunistes pour gagner une affaire et s’ils seront réellement impliqués sur le long terme.

Faux. la preuve est dans les 60% d’échecs des partenariats. Notre préconisation est d’avoir peu de partenaires, mais des partenaires répondant à vos critères de sélection sur vos marchés ciblés. Un recrutement réussi se planifie et s’effectue en mode proactif et non réactif.

 

 

Si vous souhaitez échanger, récupérer des présentations ou bénéficier d’une formation sur ces thèmes, vous pouvez nous contacter au :

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Formation. 3 formations pour booster le business de vos channel managers

 

Moins de 5% des channel managers sont formés au recrutement, au développement et au pilotage des réseaux de vente indirecte.

Forts de notre expèrience en la matière auprès de nos 100 clients, nous avons créé un cursus de formation spécialement dédié à nos partenaires. Voici 3 formations susceptibles de vous intéresser.

 

  1. Devenir un Channel Manager efficace

L'objectif de cette formation est de vous fournir les fondamentaux et les bonnes pratiques pour devenir un channel manager efficace.

  • Vous découvrirez les différentes étapes pour piloter une démarche partenaire structurée sur votre territoire
  • Vous appréhenderez les différentes dimensions du métier de channel manager

 

  1. 10 clefs pour prendre en main son territoire

 L'objectif de cette formation est de fournir aux comemrciaux en charge des partenaires une méthode et des outils ( condensés en 10 étapes ) pour prendre en charge leurs territoires de partenaires commerciaux, les recruter, les développer, les animer, les piloter.  

 

 

  1. Recrutez et démarrez les bons partenaires

 L'objectif de cette formation est ambiteux: vous permettre de réussir vos prochains recrutements en mettant en oeuvre une approche structurée à travers une méthode et des outils adaptés.

 

Pour plus d'informations:

Reportez vous à notre programme formation sur le site web ou adressez-nous un mail ou tel au:

06 20 64 67 87  Cette adresse e-mail est protégée contre les robots spammeurs. Vous devez activer le JavaScript pour la visualiser.

 

 

 

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